Comment optimiser la conversion de vos pages d’offres immobilières ?
En 2023, le marché immobilier français fait face à des défis sans précédent. Selon les dernières études de la FNAIM, le volume des transactions a atteint son plus bas niveau depuis plusieurs années, et les taux de crédit connaissent une hausse significative. Cette situation complexe rend l’optimisation des annonces immobilières plus importante que jamais pour convertir efficacement les visiteurs en leads. Les professionnels du secteur doivent s’adapter rapidement pour rester compétitifs dans ce marché tendu où les acquéreurs ont maintenant l’avantage sur les vendeurs.
Comprendre les besoins spécifiques des marchés B2B et B2C
Distinction entre B2B et B2C
Dans l’immobilier, les clients B2B et B2C ont des attentes et des comportements d’achat distincts. Les clients B2B recherchent des informations détaillées bien sûr mais aussi des données de marché. Dans marché B2C, du logement ou de l’investissement locatif, les acheteurs sont d’abord influencés par l’état du bien et les descriptions émotionnelles des propriétés.
Stratégies de contenu adaptées
Il est essentiel d’adapter le contenu des annonces pour répondre à ces comportements et attentes différents. Là où les particuliers vont majoritairement solliciter les plateformes type Leboncoin pour formuler leurs recherches, les recherches de bureaux ou de locaux d’activités pour les entreprises s’appuient massivement sur les agences spécialisées. Mais même au sein du marché B-to-C, on relève des différences notables en fonction du type de bien. Plus les biens sont situés dans des zones attractives, plus les vendeurs et acquéreurs seront susceptibles de solliciter un intermédiaire professionnel.
Cela induit donc des différences notables selon le positionnement de votre agence. La mise en avant des informations, les contenus disponibles, les outils tiers à intégrer sur votre site dépendent de cela. Ainsi, les annonces ciblant le B2B doivent mettre l’accent sur les données et les faits tandis que celles destinées au B2C devraient se concentrer sur la création d’une connexion émotionnelle avec la propriété. Là où en B2B on annoncera le nombre de places de parking, on pourra indiquer en B2C « grand séjour lumineux rénové avec goût ».
Optimisation des pages d’annonces pour la conversion
Faciliter la recherche
Ainsi, que vous vous adressiez à des particuliers ou à des entreprises, il est indispensable de proposer vos annonces immobilières sur votre site web. Idéalement, intégrer un moteur de recherche est un plus pour faciliter la recherche des visiteurs. Ce moteur de recherche doit proposer des filtres :
- Prix et superficie : l’idéal est de proposer un système de fourchette. Si sur ordinateur, le système de curseur à déplacer sur une échelle fonctionne bien, c’est plus compliqué en mobile où cela se révèle parfois capricieux voire imprécis. Il faut donc prévoir une autre approche complémentaire.
- Type de bien : là nous recommandons un système de cases à cocher puisque quelque soit le type de client, il est probable que plusieurs types de biens semblables puissent répondre à leurs attentes.
- Localisation : proposer l’auto-complétion par nom de localité ou par code postal est le top de l’expérience utilisateur. C’est d’ailleurs ce que fait Leboncoin. En revanche, si vous ne disposez de biens à vendre que sur un nombre de villes limitées, autant les indiquer immédiatement. Parmi les bonnes pratiques à citer également, proposer d’étendre la recherche dans un périmètre personnalisable.
D’autres filtres sont bien sûr possibles pour aider les internautes à affiner leur recherche. Si vous souhaitez améliorer encore l’expérience utilisateur lors de recherche, optez pour l’affichage dynamique des résultats de recherche. Ces quelques conseils devraient vous permettre de faciliter la navigation des utilisateurs jusqu’à vos annonces immobilières.
Les éléments clés pour une annonce efficace
- Des photos de haute qualité et des descriptions détaillées sont cruciales pour attirer et maintenir l’attention des prospects. Ne faites pas l’économie d’une formation de matériel professionnel et d’une session de retouche des photos avant leur mise en ligne. En B2C particulièrement, mais aussi en B2B, les photos sont le premier vecteur de conversion d’un visiteur en lead.
- Un bloc de description rapide : reprendre les informations clés du bien est indispensable, colonne sticky sur un côté ou en haut de l’annonce, à vous de voir.
- Un descriptif long, rédigé par votre agent : c’est le moment de fournir une analyse précise, détaillée du bien et de son potentiel.
- Une carte interactive permettant de situer le bien dans son environnement. De nombreuses solutions existent :
- Google Map, que tout le monde connaît, qui est gratuit (dans la limite d’un certain quota mensuel) mais nécessite d’indiquer une carte bancaire valable.
- OpenStreetMap, gratuit, comme son nom l’indique, mais ne dispose pas de toutes les fonctionnalités proposées par l’outil précédent
- Alentoor, solution particulièrement intéressante pour valoriser un bien dans son environnement : transports en commun, commerces, etc…
- Un outil de gestion des avis, type Immodvisor est également intéressant. En tant qu’élément de réassurance, ces outils tiers indiquent à vos prospects votre notoriété en remontant les avis émis par vos clients.
- Un ou plusieurs call-to-action. Nous voyons fréquemment des demandes de contact, si vous souhaitez vous différencier et accélerer le process de décision, pourquoi ne pas aller plus loin et proposer également une demande de visite ? Vous pouvez proposer des créneaux calés sur les disponibilités de votre agenda et imposer le respect de contraintes que vous avez fixées.
- Pensez à créer un sentiment d’urgence lorsque cela est crédible en appuyant sur l’attractivité du type de bien, du quartier, du volumes de biens disponibles, de l’accès à certains dispositifs de financement ou d’investissement. Disposer d’étiquettes sur les photos des annonces dans votre catalogue est une bonne technique pour valoriser des exclusivités par exemple.
Enfin, pensez à disposer d’un bloc présentant des biens similaires. Si ce bien ne convient pas au visiteur, peut-être qu’un autre sera plus en adéquation avec son besoin. Un système de carrousel est bienvenu pour mettre en avant vos offres équivalentes.
CRM immobilier
La réactivité est un des élément clé de la conversion et de la fidélisation. Utiliser un CRM est désormais indispensable pour assurer un suivi optimal de la relation client. Ces outils permettent de collecter des données précieuses sur les clients, de gérer les interactions et de personnaliser vos communications vers vos clients et prospects. S’il en existe des généralistes, comme AgileCRM ou Hubspot, il en existe également des spécifiques à l’immobilier. VisualQie est l’un deux, assurant autant la multidiffusion, il est également en capacité de gérer la relation client et donc les leads issus de votre site web et des différentes plateformes d’annonces.
Site mobile first ou responsive
Dernier point, assurez-vous que votre page d’annonce en version mobile est performante en terme de chargement. Que la navigation dessus est fluide et que vos boutons d’appel à l’action sont aussi bien intégrés que dans la version desktop. Cela n’est pas anodin, aujourd’hui, que vous travailliez en B2B ou B2C, la majorité des recherches de vos clients auront lieu via leur smartphone. Il convient donc de vous assurer que l’affichage de votre site sur ce device offre une expérience utilisateur optimale.
L’adoption de ces stratégies d’optimisation des annonces immobilières est cruciale pour améliorer les conversions en cette période de marché tendu. La mise en œuvre de techniques adaptées aux marchés B2B et B2C, l’intégration d’outils innovants et l’utilisation de CRM spécialisés peuvent grandement influencer la performance des annonces immobilières.